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Proceso de compra y Venta

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ETAPAS DE DECISIÓN DE COMPRAS ORGANIZACIONALES Siete pasos que los compradores de las empresas siguen para tomar decisiones de compra: Anticipar o reconocer un problema o una necesidad. Determinar y describir las características y la cantidad del artículo que se necesitará. Buscar posibles proveedores y clasificarlos. Adquirir las propuestas o las cotizaciones y analizarlas Evaluar las propuestas y escoger a los proveedores. Elegir una rutina para los pedidos Evaluar el desempeño y proporcionar retroalimentación Primera etapa: anticipación o reconocimiento de un problema o necesidad Necesidades de sus procesos de producción, su inventario de mercancías o sus operaciones diarias Por tanto, la demanda de bienes y servicios de la empresa es una demanda derivada. Sus requerimientos se derivan de la demanda de los consumidores para los bienes y servicios que produce o comercializa. Segunda etapa: determinación y descripción de las características y cantidad del(los) artículo(s) necesario(s)...
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El cliente, dirección y técnicas para la venta

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  Etapas del proceso de ventas PANORAMA DE LAS VENTAS COMO CARRERA Las ventas se han caracterizado por imágenes que han quedado en la memoria de las personas entre las más memorables son: Los compradores adquiriesen productos que en realidad no necesita. Hay que viajar, es incomodo y cansado y no se logra el objetivo de venta En su ausencia, su familia se desmorona. Su autoestima toca fondo. Sus clientes lo abandonan a un ritmo alarmante y parece que no hay ninguna solución. Todo esto es el drama de películas o relatos que han escrito para un vendedor, donde habitualmente las personas sobre todo jóvenes creen que el vendedor es la persona más sufrida y triste que existe. ¿Por qué los trabajos en ventas son tan gratificantes? Autonomía. Implica la libertad de movimiento y la posibilidad de tener iniciativa personal. Actividades de ventas. Les agradan por ser multifacéticas y representarles retos. Premios financieros. Por ejemplo, los vendedores contratados al salir de la universidad...
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Determinación de la fuerza de ventas

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Tamaño de fuerza de venta Se deben tomar estas decisiones en forma conjunta y no en secuencia. El destacamento de la fuerza de ventas se refiere a tres decisiones interrelacionadas:  El tamaño de la fuerza de ventas o la cantidad de territorios, el diseño de los territorios individuales, y  la asignación del esfuerzo total de las ventas a las cuentas. Estas decisiones simultáneas se aplican por medio de modelos de destacamento de la fuerza de ventas basados en software. Al mismo tiempo, para su análisis, es útil separar estos temas, de modo que sea posible fijarse en las consideraciones subyacentes de cada uno. No obstante, como resultado del diseño de este último, quizá se tenga que revisar el tamaño de la fuerza de ventas. Existen varias técnicas para determinar el tamaño de la fuerza de ventas de campo.  Tres de las más importantes son: El desglose,  la carga de trabajo, y  los métodos incrementales.  Método del desglose  El método del desglose ...
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Proceso de contratación/selección de vendedores

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  ASPECTOS DEL RECLUTAMIENTO Y LA SELECCIÓN Establecer la política respecto de la responsabilidad del reclutamiento y selección. ¿Quién participará en el proceso?  ¿Quién tiene autoridad para tomar decisiones de contratación? Analizar el puesto y determinar los criterios de selección Llevar a cabo un análisis del puesto Redactar una descripción del puesto Desarrollar una declaración de requerimientos del puesto Encontrar y atraer un grupo de solicitantes Fuente interna Fuente externA Elaborar y aplicar procedimientos de selección para evaluar a los solicitantes Solicitudes de empleo  Entrevistas Verificaciones de referencias Test formales ¿QUIÉN ES RESPONSABLE DE RECLUTAR Y SELECCIONAR A LOS VENDEDORES? En compañías en las que el puesto de vendedor no es muy difícil o complejo, los recién contratados no necesitan calificaciones especiales y la rotación en la fuerza de ventas es alta- los gerentes de ventas de primer nivel a menudo tienen toda la responsabilidad en la cont...
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Concepto y evolución histórica de la Administración de ventas

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Las expectativas y necesidades de las fuerzas de ventas cambiaron de forma sustancial desde hace una década. Los cambios de las necesidades del cliente generan cambios en los vendedores. Necesidad 1: que sea personalmente responsable de nuestros resultados esperados. Los clientes desean trabajar con un socio de verdad que haga suyos los resultados tanto como ellos mismos. Necesidad 2: que entienda nuestro negocio. Es necesario el conocimiento sólido de las capacidades, estrategias, retos, oportunidades y cultura del cliente. Necesidad 3: que esté de nuestro lado. Los clientes esperan que el vendedor los defienda dentro de la empresa, que sortee los procesos y burocracia internos para resolver los problemas del cliente y satisfaga sus necesidades. Necesidad 4: que diseñe las aplicaciones correctas. El vendedor de hoy debe pensar más allá de las bondades del producto para entender y actuar sobre las aplicaciones personalizadas del producto.  Necesidad 5: que esté disponible con fa...
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Introducción a las Ventas

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Historia de las Ventas Las ventas evolucionaron a través del tiempo, por el aporte que día a día el ser humano implementó, y surgió el marketing y la publicidad para que los clientes puedan recordar un producto o servicio.  Existe una Importancia de las ventas en la economía, puesto que para generar rentabilidad en un negocio deben vender y para ello hay que dar a conocer su producto.  Vender no es lo mismo que administrar, muchos piensan que vender y vendedor es lo mismo, pero su apreciación nace de solo vender y no administrar. Pensar que ventas se relaciona con personal de ventas, esto sugiere una rigidez de solo vender y no a la administración en sí. DESARROLLO DE HISTORIA DE VENTAS ÉPOCA PRIMITIVA Miembros de la tribu trabajaban en actividades de caza, pesca y recolección Jefes de familia ejercían autoridad División primitiva del trabajo originada por la capacidad de los sexos y edades de los individuos que conformaban la sociedad. Al trabajar en grupo surgió una esbozada...
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