El cliente, dirección y técnicas para la venta

 

Etapas del proceso de ventas

PANORAMA DE LAS VENTAS COMO CARRERA

Las ventas se han caracterizado por imágenes que han quedado en la memoria de las personas entre las más memorables son:

Los compradores adquiriesen productos que en realidad no necesita.

Hay que viajar, es incomodo y cansado y no se logra el objetivo de venta

En su ausencia, su familia se desmorona.

Su autoestima toca fondo.

Sus clientes lo abandonan a un ritmo alarmante y parece que no hay ninguna solución.

Todo esto es el drama de películas o relatos que han escrito para un vendedor, donde habitualmente las personas sobre todo jóvenes creen que el vendedor es la persona más sufrida y triste que existe.

¿Por qué los trabajos en ventas son tan gratificantes?

1. Autonomía. Implica la libertad de movimiento y la posibilidad de tener iniciativa personal.
2. Actividades de ventas. Les agradan por ser multifacéticas y representarles retos.
3. Premios financieros. Por ejemplo, los vendedores contratados al salir de la universidad tienden a percibir salarios más altos que en otras profesiones, y también a mantenerse bien durante sus carreras con las compensaciones de sus colegas, además de las ventas (porque las compensaciones de ventas se vinculan directamente al desempeño). 
4. Condiciones laborales favorables. Sobre todo, porque a menudo se trabaja a distancia en una oficina virtual, con menos supervisión que en otras carreras.
5. Excelentes oportunidades para hacer carrera y avanzar.

Factores claves del éxito en las ventas

• Aun cuando el vendedor exitoso tiene muchas oportunidades para hacer carrera a su alcance, es un hecho que no todos los reclutas de ventas llegan a tener éxito.
• Algunos son despedidos, otros renuncian y buscan otras carreras, y algunos simplemente languidecen en los estratos bajos de la jerarquía de ventas.
• No todo el mundo tiene las características y las capacidades que se necesitan para triunfar en las ventas y eso nos lleva a preguntar: “¿Qué características y capacidades personales se necesitan para tener un desempeño exitoso en las ventas?”
• los factores que consideran básicos los gerentes de ventas para manejar bien las relaciones con los clientes difieren de los que eran necesarios en los modelos antiguos de ventas.
• Estos factores de éxito adoptan la forma de habilidades, conocimiento de contenido y otros atributos que los gerentes de ventas buscan cuando contratan a un vendedor.

A través de este video puedes comprender de forma sencilla el tema explicado: 

Pasos a seguir del proceso de ventas 

Son seis pasos para el proceso de ventas

1. buscar clientes;
2. iniciar la relación; 
3. calificar al cliente en perspectiva;
4. presentar el mensaje de la venta; 
5. cerrar la venta; y 
6. dar servicio a la cuenta

Prospectos de clientes

La prospección de clientes en el ámbito de las ventas es una de las tareas más desafiantes

emplean diversas fuentes de información para identificar clientes potenciales relevantes, incluyendo agrupaciones sindicales, directorios industriales, guías telefónicas, referencias de otros vendedores o clientes, proveedores, empleados de la empresa y contactos sociales o profesionales.

El telemarketing es una herramienta común en este proceso, utilizándose tanto para realizar ventas directas como para programar citas para los representantes de ventas. 

implica contactar a clientes potenciales por teléfono, mientras que el telemarketing entrante se basa en la atención de llamadas de clientes interesados que buscan más información, lo que permite a los representantes calificar a los prospectos y derivarlos a los canales de venta adecuados.

Inicio del trato

Es importante que el vendedor identifique al personal clave para tomar la decisión y que conozca sus deseos y su influencia relativa.

Las organizaciones de ventas suelen formular políticas que sirvan de guía a los representantes de ventas para abordar a los posibles clientes. 

Calificar los prospectos

El proceso de calificación significa averiguar las respuestas para tres preguntas importantes:

¿El cliente en perspectiva necesita mi producto o servicio?

¿Puedo conseguir que las personas responsables de la compra adquieran tanta conciencia de esa necesidad que yo logre hacer la venta?

¿La venta será rentable para mi compañía?

Presentación del mensaje de ventas

El vendedor transmite información acerca del producto o servicio y trata de convencer al prospecto para que se convierta en su cliente.

A veces las presentaciones son pésimas. NO atraen al cliente.

Existen cinco quejas relacionadas con las presentaciones.

1. Hablar mal de los competidores.
2. Ser demasiado agresivos.
3. Saber muy poco de los productos o los servicios de los competidores.
4. Saber muy poco del negocio o la empresa del cliente.
5. Hacer presentaciones pobres.

Cuando se prepara una buena presentación de ventas, el presentador debe decidir cuáles integrantes de la empresa compradora deben asistir a ella. La mejor manera de convencer a los clientes en perspectiva de las ventajas que posee un producto es mediante una demostración.

Cerrar la venta

Culminar una venta significa obtener el consentimiento final para una compra.

Es natural que los compradores demoren el mayor tiempo posible la decisión de comprar.

Mientras más demore el cierre, aumentará la posibilidad de perder la venta.

Existen dos cierres muy comunes y son:

“¿Me permite usted que tome este pedido?” y “¿cuándo quiere que se lo entregue?”

“¿Pagará en efectivo o se lo cargo a su cuenta?”, o “¿quiere la azul o la roja?”

Servicio a la cuenta

Después de terminada la venta, debe proporcionar a los clientes diferentes servicios y ayuda para garantizar su satisfacción y para que vuelvan a comprar.

Un servicio de excelente calidad después de la venta aumentará la lealtad de los consumidores.

Una de las causas en que los clientes dejaron de comprar el producto, es que los promotores mostraron indiferencia después de entregado el producto.

Además, en varias ocasiones, el vendedor (o los miembros de un equipo de vendedores) supervisa la instalación del equipo, enseña a los empleados del cliente a usarlo y se asegura de su debido mantenimiento, para reducir la posibilidad de que se presenten problemas que provoquen insatisfacción.