Proceso de compra y Venta


ETAPAS DE DECISIÓN DE COMPRAS ORGANIZACIONALES


Siete pasos que los compradores de las empresas siguen para tomar decisiones de compra:
  1. Anticipar o reconocer un problema o una necesidad.
  2. Determinar y describir las características y la cantidad del artículo que se necesitará.
  3. Buscar posibles proveedores y clasificarlos.
  4. Adquirir las propuestas o las cotizaciones y analizarlas
  5. Evaluar las propuestas y escoger a los proveedores.
  6. Elegir una rutina para los pedidos
  7. Evaluar el desempeño y proporcionar retroalimentación

Primera etapa: anticipación o reconocimiento de un problema o necesidad

Necesidades de sus procesos de producción, su inventario de mercancías o sus operaciones diarias
Por tanto, la demanda de bienes y servicios de la empresa es una demanda derivada.
Sus requerimientos se derivan de la demanda de los consumidores para los bienes y servicios que produce o comercializa.

Segunda etapa: determinación y descripción de las características y cantidad del(los) artículo(s) necesario(s)

La demanda de los productos de la empresa y las necesidades de su proceso de producción y de sus operaciones dictan los tipos y las cantidades de los bienes y servicios que se comprarán.
Por consiguiente, los criterios utilizados para especificar las necesidades de material y equipo normalmente deben ser muy exactos en el aspecto técnico.
Es preciso calcular con cuidado las cantidades, para evitar el exceso de inventarios o los tiempos muertos ocasionados por la falta de materiales necesarios.

Tercera etapa: búsqueda y calificación de proveedores potenciales

Si el producto ha sido adquirido con anterioridad, la búsqueda tal vez se limite a uno o a unos cuantos proveedores que han cumplido satisfactoriamente en el pasado, sobre todo si son socios estratégicos. 
Desde la perspectiva del vendedor, una ventaja de las asociaciones estratégicas es que los socios son los primeros en presentar cotizaciones de los productos nuevos y, con frecuencia, se omite el paso de buscar posibles proveedores.

Cuarta etapa: adquisición de propuestas o cotizaciones

Una vez que el comprador ha identificado a los posibles proveedores, solicita propuestas o cotizaciones específicas a cada uno. Cuando se trata de un producto que se adquiere con frecuencia, es estándar y no tiene complicaciones técnicas, el proceso tal vez no sea tan largo.
El comprador quizá se limite a consultar los catálogos de varios proveedores o haga unas cuantas llamadas telefónicas. En el caso de bienes y servicios más complejos y costosos, tal vez le pida a cada uno de los posibles vendedores que haga presentaciones de ventas claras y detalladas, así como propuestas por escrito.

Quinta etapa: evaluación de ofertas y selección de proveedores

En esta etapa del proceso, diversos miembros del centro de compras analizan si los posibles proveedores y sus diferentes propuestas son aceptables. Asimismo, la empresa que va a adquirir algo y una o varias de las posibles compañías vendedoras pueden negociar los precios, los términos de crédito y los calendarios de entrega. 
Al final quedan seleccionados uno o varios proveedores y, después, se firman los correspondientes contratos.

Sexta etapa: selección de una rutina de pedidos

Mientras el bien adquirido no sea entregado, éste no tiene utilidad alguna para la empresa.
En consecuencia, el departamento de compras, después de hacer un pedido al proveedor, trata de que la entrega de los bienes coincida con el momento en el cual se necesitará el producto.
Con la entrega también ocurren otras actividades internas. Los bienes deben ser recibidos, inspeccionados, pagados y asentados en los registros de los inventarios de la empresa.

Séptima etapa: evaluación y retroalimentación del desempeño

Una vez que los bienes han sido entregados, empieza su evaluación.
Ésta se refiere al producto, así como al desempeño de servicio del proveedor.
Es una etapa en la que el seguimiento del vendedor es muy importante. Se inspeccionan para determinar si cumplen con las especificaciones descritas en el contrato de compra.
Más adelante, los usuarios juzgan si el bien adquirido se desempeña de acuerdo con las expectativas.

A continuación dejamos un video en el que comprenderás aún más el tema:






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