Determinación de la fuerza de ventas

Tamaño de fuerza de venta

Se deben tomar estas decisiones en forma conjunta y no en secuencia. El destacamento de la fuerza de ventas se refiere a tres decisiones interrelacionadas: 

1. El tamaño de la fuerza de ventas o la cantidad de territorios,
2. el diseño de los territorios individuales, y 
3. la asignación del esfuerzo total de las ventas a las cuentas.

Estas decisiones simultáneas se aplican por medio de modelos de destacamento de la fuerza de ventas basados en software.

Al mismo tiempo, para su análisis, es útil separar estos temas, de modo que sea posible fijarse en las consideraciones subyacentes de cada uno.

No obstante, como resultado del diseño de este último, quizá se tenga que revisar el tamaño de la fuerza de ventas.

Existen varias técnicas para determinar el tamaño de la fuerza de ventas de campo. 

Tres de las más importantes son:

1. El desglose, 
2. la carga de trabajo, y 
3. los métodos incrementales. 

Método del desglose 

El método del desglose es, conceptualmente, uno de los más sencillos.

 Se considera a un vendedor promedio como una unidad vendedora, la cual se supone que tiene el mismo potencial de productividad que las demás.

Para determinar el tamaño de la fuerza de ventas necesaria, se divide el total de las ventas pronosticadas para la compañía entre las que probablemente generará cada individuo. 

En términos matemáticos:

N  S /P

Donde

N = cantidad de personal de ventas que se necesita

S = volumen pronosticado de ventas 

P = productividad estimada para una unidad vendedora